Companiile trebuie sa implementeze abordarea de business axata pe client

Companiile care refuza sa adopte un model de business axat pe client si isi mentin structurile organizationale traditionale, continuand sa faca investitii punctuale in tehnologie fara o viziune de ansamblu, ascultand mai degraba de expertii interni decat de vocea clientului, nu vor reusi sa creasca si sa-si valorifice avantajul competitiv, conform noului raport global EY, Competition, coexistence or symbiosis? The DNA of C-suite sales and marketing leaders.

Raportul, care are la baza un studiu calitativ efectuat in randul a peste 700 de lideri de marketing si vanzari si peste 120 reprezentanti din top management, precum si peste 20 de interviuri in profunzime, arata ca doar 58% dintre directorii de marketing (Chief Marketing Officers – CMO) si 68% dintre directorii de vanzari (Chief Sales Officers – CSO) considera ca aduc valoare companiei prin folosirea feedback-ului de la clienti in scopul dezvoltarii business-ului lor.

De asemenea, in procesul de obtinere de informatii de valoare de la clienti, liderii din marketing si vanzari nu se asigura ca sunt folosite cele mai bune instrumente de analiza. Doar 47% dintre CMO si 58% dintre CSO declara ca au o relatie buna de colaborare cu directorul IT (Chief Information Officer – CIO).

“In mediul de business volatil de astazi, cand branduri care se impun la nivel global pot aparea si disparea in cativa ani, nicio strategie comerciala nu poate garanta un succes durabil. Un lucru este insa cert: companiile care pun in centru activitatii lor nevoile clientului, iar pe acest principiu se fundamenteaza mecanismul organizatiei, inclusiv lanturile integrate de generare a valorii, au mai multe sanse de reusita”, spune Elena Badea (foto articol), Director de Marketing, EY Romania.

Totodata, raportul evidentiaza faptul ca directorii de marketing si cei de vanzari nu reusesc sa colaboreze si sa-si valorifice intregul potential. Doar 59% dintre CMO sunt convinsi ca aceste doua pozitii din cadrul companiei impartasesc aceeasi viziune de business, iar 54% dintre ei considera ca “lucreaza bine impreuna in cadrul diverselor sarcini si initiative.

Companiile trebuie sa-si integreze toate zonele de operatiuni, inclusiv departamentele de vanzari si marketing, pentru a oferi clientului o experienta de cumparare diferita si cu adevarat pozitiva. In acelasi timp, consiliile de administratie trebuie sa fie mai deschise. Iar acolo unde se poate, functiile de marketing si vanzari ar putea fi complet unificate prin crearea unei functii de director comercial (Chief Commercial Officer – CCO), care sa puna clientul in centrul activitatii organizatiei.

Noul raport reprezinta o noua editie a seriei de rapoarte dezvoltate de EY, The DNA of the CFO, The DNA of the CIO si The DNA of the COO, care se concentreaza pe competentele si caracteristicile liderilor actuali din zona financiara, IT si operationala.

Raportul The DNA of C-suite sales and marketing leaders reprezinta punctul de inceput si cel mai recent raport dintr-o serie de rapoarte EY dedicate programelor de leadership, prin intermediul carora se incearca intelegerea factorilor care determina succesul oamenilor aflati in pozitii de top management. Noul raport examineaza rolurile in schimbare ale directorului de marketing (CMO) si de vanzari (CSO), incluzand o analiza a noului rol detinut de liderii comerciali care imbina ambele functii manageriale.