Ce rezerva viitorul retelelor firmelor de avocatura? Conducatorii acestora discuta despre strategii concurentiale, despre schimbarea mentalitatilor in “in-house” si despre cum legile le confera un statut superior fata de firmele internationale.
I: Avocatii in-house se confrunta cu o crestere a cererii de expertiza in regiuni care, de obicei, nu sunt acoperite de firmele internationale de avocatura. Ce pozitie adopta retelele juridice fata de acest trend?
Michael Siebold, presedinte Interlaw: Acesta este un trend care provoaca retelele firmelor de avocatura sa isi arate puterea. Prin insasi natura si structura lor, retelele juridice globale de elita, cum este Interlaw, acopera o mai mare arie jurisdictionala, in comparatie cu firmele internationale, care, de obicei, nu au un interes financiar in deschiderea de birouri in tari unde nu sunt solicitate foarte des. Firmele independente din aceste jurisdictii se alatura de obicei retelelor de talie internationala ca sa acopere proiecte mai complexe, atunci cand se ivesc astfel de oportunitati.
Tim Wilson, director general MSI Global Alliance: Retele ca MSI si-au desfasurat activitatea in jurisdictii cheie la nivel global pentru mai multi ani. Am crescut organic pentru a indeplini nevoile firmelor noastre si clientilor lor si, cu cheltuieli minime, in comparatie cu cele ale marilor societati internationale de avocatura, am reusit sa ne extindem si in jurisdictii secundare. Avocatii in-house de pe pietele emergente vor sprijin din partea firmelor de avocatura, iar retelele de acest gen sunt in masura sa le ofere acest lucru, printr-o expertiza locala mult mai aprofundata si mai extinsa decat cea a societatilor juridice mari, aproape intotdeauna la un pret competitiv.
I: Retelele firmelor de avocatura au inregistrat, in ultimii ani, o dezvoltare la nivel mondial. Considerati ca aceasta tendinta va continua? Ce credeti ca se va intampla atunci cand toate pietele vor fi efectiv acoperite?
Richard Attisha, presedinte TAGlaw: Cresterea cantitativa a unei retele se poate datora extinderii firmelor membre, prin diverse operatiuni sau fuziuni, ori introducerii de noi membri in noi regiuni. E posibil ca toate aceste lucruri sa continue. Fenomenul este unul in continua tranzitie, in contextul in care economia si geopolitica, deloc constante la nivel global, vor favoriza crearea de piete noi, cu legi noi, care vor genera munca juridica atat din exterior, cat si din interior.
Michael Reiss von Filski, director general global GGI Geneva Group International: Clientii cauta, literalmente, consultanta profesionala la nivel inalt peste tot in lume. In momentul de fata, desi suntem prezenti cu 700 de birouri la nivel mondial, nu as putea sa-mi imaginez vreodata ca vom reusi sa acoperim toate pietele, desi ne apropiem destul de mult de acest lucru.
Robert Falvey, ambasador global, World Services Group: Trendul de crestere al retelelor juridice se datoreaza si ritmului alert in care s-a schimbat diagrama acestora. Nu este vorba doar de cat se acopera din piata. Sunt si alti factori care contribuie la dezvoltarea retelei, dar, asa cum acestia apar, tot asa pot si disparea. Membri de calitate, devotamentul lor, precum si o viziune strategica evolutiva sunt esentiale pentru succesul unei retele.
Wilson: A existat un trend de crestere pentru ca asta si-au dorit firmele noastre. MSI va cauta sa-si continue dezvoltarea, cu conditia sa gasim firme de calitate potrivite. Competitia devine, insa, mai acerba, mai ales ca MSI ofera exclusivitate firmelor sale pe o anumita jurisdictie. Totusi, nu cred ca vom ajunge la un nivel de saturatie. Odata ce retelele de top vor acoperi efectiv toate jurisdictiile, se vor concentra, probabil, pe obtinerea de sprijin suplimentar din partea firmelor mai mici.
I: Care sunt cele mai mari amenintari pentru retelele firmelor de avocatura?
Carl Anduri, presedinte Lex Mundi: Cele mai mari amenintari la adresa retelelor juridice sunt lipsa notorietatii acestora si lipsa capacitatii lor de a oferi servicii eficiente pentru clienti la nivel transfrontalier.
Tanna Moore, presedinte si director executiv Meritas: Cererea pentru serviciile juridice traditionale a scazut semnificativ incepand cu anul 2008, lucru care transforma piata juridica dintr-una a vanzatorilor intr-una a cumparatorilor. Multe firme raspund acestor provocari ocupandu-se personal de problemele clientilor, probleme pe care in mod traditional le-ar fi transmis spre rezolvare unor consilieri juridici locali. Observam, de asemenea, ca tot mai multe astfel de “probleme”, care inainte erau trimise spre solutionare firmelor de avocatura, sunt directionate acum catre departamentele “in-house”, fapt care contribuie la reducerea cererii globale pentru servicii juridice externe.
Reiss von Filski: O amenintare pentru retelele juridice internationale o constituie perceptia gresita a unora. In prezent, o retea solida de firme de avocatura poate acoperi perfect marea majoritate a nevoilor la nivel international ale unui client, la standarde calitative inalte. Din pacate, unii oameni cred ca acest lucru poate fi asigurat doar de catre o firma internationala de avocatura, una din categoria “Big Law Firm”.
Wilson: Situatia economica si aparitia unei alte crize vor reprezenta intotdeauna potentiale amenintari. De asemenea, perceptia pe care o au avocatii in-house, potrivit careia firmele internationale de avocatura, precum si cele de consultanta din grupul Big 4, ofera cumva servicii mai bune, va continua sa fie si ea o amenintare. Prin urmare, trebuie sa lucram mai mult pentru a demonstra ca retelele juridice globale ofera o mai mare acoperire, un numar mai mare de avocati si cunostinte locale mult mai aprofundate in comparatie cu unele fime internationale de avocatura.
Attisha: Cele mai mari amenintati care afecteaza fluxul de munca intre si printre membrii nostri vin mai degraba dinspre pietele juridice decat din partea economiei globale. Exemple in acest sens sunt volumul mai mare de munca pe care il au avocatii in-house, eficienta tehnologiei si impactul pe termen scurt al eforturilor depuse de catre companiile de consultanta din Big 4 de a deveni, de asemenea, firme multinationale de avocatura.
Falvey: Cele mai mari amenintari, atunci cand faci parte dintr-o retea juridica, pornesc de la standarde, calitatea serviciilor si angajamentul membrilor retelei. Firmele de top au clienti de top si ofera in mod constant munca de calitate. Reteaua noastra, WSG, a impus intotdeauna standarde ridicate atunci cand a venit vorba de cooptarea de noi membri si a monitorizat, in mod constant, activitatea firmelor membre.
I: Retele cu firme care s-au specializat in anumite arii de practica versus retele cu firme care ofera servicii complete. Care optiune este mai buna si de ce?
Siebold: Interlaw e destul de capabila incat sa acopere ambele variante. Unii dintre membrii nostri ofera servicii generalizate, in timp ce altii sunt specializati in anumite arii de expertiza. In cadrul retelei exista echipe specializate pe businessul din sectorul industrial, a caror activitate se intersecteaza, adesea, cu ramuri de drept adiacente.
Attisha: Nu exista un raspuns mai clar la aceasta intrebare decat ”depinde”. Fara doar si poate, volumul de munca al unei firme “generaliste” il va intrece pe cel al unei firme specializate in anumite domenii; in general, fimele full-service vor fi mai mari si vor avea o baza de clienti mai larga.
Reiss von Filski: Raspunsul depinde de cat de specializata e aria respectiva. Directia noastra se indreapta mai mult spre full-service, dar bineinteles ca acceptam si ideea de a avea specialisti in anumite domenii. De asemenea, si jurisdictia conteaza foarte mult. La final, cea mai importanta componenta consta in profesionalismul membrilor. Clientii isi doresc solutii viabile.
Moore: Optam pentru firmele full-service. Firmele noastre membre ofera clientilor o gama aproape completa de servicii. Recunoastem ca ele nu pot fi experte in toate domeniile. Drept raspuns la solicitarea clientilor privind o anumita expertiza, Meritas dispune de un instrument de cautare eficient care sa-i ajute pe acestia sa identifice rapid avocatii specializati in aria respectiva.
Falvey: Mereu va fi loc de discutii despre modelul de functionare al retelelor juridice, dar o retea full-service ca WSG ofera clientilor sai posibilitatea ambelor variante. Totodata, firmele noastre dispun de o anumita flexibilitate care le permite sa apeleze la ambele strategii, in functie de context, si sa atinga, astfel, obiectivele dorite, fapt care aduce un beneficiu intregii retele.
I: Unii sustin ca multe indicatii care ajuta la dezvoltarea retelelor sunt obtinute direct de la avocatii acestora. Pe masura ce recrutarile de tip “lateral hires” cresc in regiuni cheie, care sunt principalele strategii adoptate de firmele de avocatura din cadrul retelelor pentru a mentine aceste relatii?
Dennis Unkovic, presedinte Meritas: Campionatele sunt castigate de echipe puternice, nu de echipe mediocre cu cateva vedete. O retea, la fel ca o firma de avocatura, poate avea succes doar prin mentinerea unor competente de baza in domenii cheie ale legii.
Scopul este acela de a asigura clientii ca pot apela la avocati specializati care pot gestiona provocari juridice semnificative. O retea trebuie sa sustina si sa-si promoveze expertiza atat in randul firmelor membre, cat si in randul potentialilor clienti. Nu poti impiedica plecarea unei “vedete” din echipa, dar poti stabili reputatia unei echipe care ofera servicii de calitate fara sa depinda de o singura “vedeta”.
Siebold: In cadrul retelelor exista, adesea, relatii individuale mai bune decat cele din interiorul firmelor internationale de avocatura. Unii ar putea argumenta ca angajarea laterala este o amenintare, dar incepem sa observam o schimbare de mentalitate; unii avocati importanti nu mai doresc sa lucreze pentru sau cu firme internationale de avocatura mari, intrucat aici nu reprezinta altceva decat un numar.
In schimb, ei prefera sa lucreze pentru firme independente mari, unde oportunitatile de dezvoltare si promovare sunt mai multe si unde simtul antreprenorial este incurajat. Firmele de avocatura independente tind sa fie mai agile si mai inovatoare in abordare, fara a fi prinse in “catusele” corporative ale firmelor internationale de avocatura mai mari, al caror mod de operare este, astfel, unul mai greoi.
Wilson: Avocatii vor avea mereu propriile relatii si propriile conexiuni individuale. Ceea ce trebuie sa faca firmele de avocatura din cadrul retelelor este sa demonstreze avocatilor in-house ca ele, firmele, sunt in masura sa ofere ceva mai mult decat o expertiza. Facand parte dintr-o retea mai ampla, ele trebuie, totodata, sa dovedeasca faptul ca o astfel de asociere le permite sa ofere o expertiza mult mai extinsa.
Attisha: Firmele bine organizate si progresive vor avea mereu un sistem de cultura si de compensatie care le va ajuta sa-si pastreze oamenii cheie. Totodata, astfel de firme se vor asigura ca relatiile cu clientii lor sunt institutionalizate, astfel incat partenerii acestora sa poata dezvolta relatii cu clientii importanti. In cele din urma, clientii vor alege serviciile de calitate si gandirea juridica profesionala.
Anduri: Pastrarea unor relatii bune in interiorul unei retele incepe cu pastrarea partenerilor pe care clientii ii cunosc si in care au incredere. Lex Mundi are programe ample prin care asigura sustinere firmelor sale membre in legatura cu acest tip de management.
Falvey: Sunt multi factori de luat in considerare atunci cand vorbim de angajari laterale. Un lucru e cert: nu exista un substitut pentru relatiile bazate pe incredere. Pe de alta parte, piata e in continua schimbare; de la bugete mai stricte la cresterea standardelor privind activitatea juridica si la asteptari mai mari din partea clientilor privind consultanta non-juridica.
Nu doar relatiile sunt de luat in considerare. Majoritatea relatiilor au nevoie de sprijinul firmei pentru a exista. In acelasi timp, firmele recunosc ca acorda o atentie sporita pastrarii clientilor prin mijloace productive eficiente.
I: Cum sunt afectate retelele juridice de catre noile reglementari in domeniu din regiunile in care opereaza acestea?
Sielbold: Traim, in mod evident, intr-o lume din ce in ce mai reglementata, atat pentru firmele de avocatura, cat si pentru clientii acestora, si in care colaborarile, intalnirile fata in fata si impartasirea de cunostinte sunt vitale. Bineinteles, reglementarile restrictive din unele tari ofera organizatiilor, cum ar fi Interlaw, anumite avantaje. De exemplu, in jurisdictii cum ar fi cea a Indiei sau in unele din America de Sud, este imposibil pentru firmele internationale de avocatura sa isi infiinteze un avanpost. Retelele juridice nu se confrunta cu aceleasi obstacole si, ca atare, acoperirea lor la nivel global este una mult mai extinsa.
Wilson: Este o intrebare destul de dificila; depinde de regiune. Probabil ca aceste reglementari sunt mult mai usor de gestionat de catre o firma de avocatura locala decat de una internationala.
Anduri: La nivel de retea, acest lucru nu ne afecteaza, in conditiile in care firmele noastre membre sunt autohtone si de mult timp stabilite in jurisdictiile respective. La nivel de firma, niciunul din membrii nostri nu a fost afectat de reglementarile respective. Toti au ramas puternici pe pietele lor.
Reiss von Filski: Reglementarile juridice ingreuneaza, deseori, activitatea avocatilor, motiv pentru care necesita o atentie sporita, astfel incat operatiunile sa nu devina si ele greoaie si, implicit, deranjante pentru client. In cele din urma, este vorba de o necesitate administrativa care, cu cat este gestionata mai bine si cu mai mult profesionalism, cu atat afecteaza mai putin activitatea firmei si serviciile oferite clientilor.
Unkovic: Observ doua evolutii interesante. In America, avocatii au un avantaj, prin prisma faptului ca firmele mari de consultanta financiara nu constituie o provocare competitiva, asa cum se intampla in alte parti ale lumii. Devine din ce in ce mai clar ca firmele de consultanta financiara “ataca” piata juridica, atat la nivel regional, cat si global, si incearca sa-si extinda serviciile si in sfera avocaturii. In contextul in care multi clienti se vad mult mai des cu contabilii lor decat cu avocatii, firmele de consultanta financiara vor fi mereu cu un pas inaintea celor de avocatura in ceea ce priveste furnizarea serviciilor, inclusiv cele de natura juridica.
Pe de alta parte, se ivesc si noi oportunitati pentru avocati. In India de exemplu, o piata inchisa pentru avocatii din afara, situatia este pe cale sa se schimbe. Sub autoritatea prim-ministrului Narendra Modi, se pare ca profesia de avocat trece printr-un proces de schimbare, de (dez)ermetizare. Aceasta deschidere constituie o sansa buna de afirmare pentru avocatii si firmele care vor sa se lanseze in aceasta piata.
Falvey: Schimbarile fundamentale in reglementarea serviciilor juridice iau avant la nivel global. Incepand cu reglementari care aduc masuri cu privire la deschiderea pietei juridice catre investitii cu capital strain, precum si la crearea de structuri juridice alternative, orizonturile industriei de “legal” se schimba rapid. O provocare pentru firmele de avocatura o reprezinta faptul ca trebuie sa tina pasul cu viteza de schimbare si sa se adapteze constant. O firma cu reputatie, recunoscuta pentru istoricul sau, cu o baza de clienti solida si cu stabilitate pe piata va avea mereu un avantaj.
I: Care sunt obiectivele strategice ale retelei pe care o conduceti, in urmatoarele 12 luni?
Siebold: In urmatoarele 12 luni, Interlaw isi va extinde aria de acoperire la nivel global, vizand jurisdictiile mici, unde nu e inca prezenta. Vom continua sa aplicam si sa dezvoltam modelul care sa le permita firmelor membre specializarea in cat mai multe jurisdictii si eficientizarea serviciilor personalizate oferite clientilor, astfel incat acestia sa nu fie nevoiti sa apeleze la serviciile mai multor firme in cazul spetelor multijurisdictionale.
Wilson: Obiectivele strategice ale MSI pentru urmatoarele 12 luni sunt acelea de a ne dezvolta si de a oferi o mai mare amploare si profunzime in serviciile furnizate. Ne-am propus, de asemenea, sa imbunatatim marketingul, atat cel intern, cat si cel extern, cu scopul de a sustine firmele membre, dar si pe avocatii acestora, si sa-i ajutam, pe acestia din urma, sa inteleaga modul in care reteaua ii poate sprijini. Incercam, totodata, sa descoperim cum putem face asta mai bine.
Attisha: Obiectivele noastre constau in consolidarea reputatiei TAGLaw de alianta juridica de elita. Avem de gand sa facem acest lucru prin asigurarea calitatii serviciilor furnizate de catre firmele membre, prin recrutarea de firme din pietele emergente si mai slab reprezentate, precum si prin asigurarea unei rentabilitati semnificative a investitiilor pentru membrii nostri, exprimata in referinte la nivel transfrontalier si organizarea de conferinte si evenimente internationale care sa imbunatateasca relatiile si sa faciliteze schimbul de expertiza juridica si de resurse intre firmele membre.
Anduri: In urmatoarele 12 luni, Lex Mundi se va axa pe aprofundarea relatiilor cu clientii (de exemplu, prin programe care urmaresc obtinerea de feedback din partea acestora), pe imbunatatirea eficientei client-service-ului (prin intermediul managementului de proiect si gestionarea cunostintelor), mentinand si sporind calitatea firmelor membre (prin programe de dezvoltare profesionala si implementarea procesului de revizuire a membership-ului) si vizand cresterea gradului de constientizare a brandului Lex Mundi, a modelului unic de afaceri al retelei si a valorilor atasate acestui brand.
Reiss von Filski : Vrem sa continuam sa crestem si sa consolidam aceasta crestere. De asemenea, ne mandrim cu faptul ca suntem membri fondatori ai unei asociatii nou infiintate de retele de firme de avocatura care speram ca va schimba perceptia despre aceste organizatii in viitor.
Moore: Conducerea Meritas a efectuat recent o revizuire aprofundata a pietei juridice pentru a pregati scena pentru planul sau strategic. In acest sens, ne-am propus sa indeplinim trei obiective: sa maximizam acoperirea pietei cu cele mai bune firme independente, sa continuam dezvoltarea angajamentului membrilor, cu accent pe relatiile inter-regionale, si sa ne canalizam eforturile de marketing in privinta companiilor mid-market din diferite industrii.
Falvey: Am inteles de mult importanta de a ramane conectati la piata, de a determina tendintele si de a le dezvolta, ca mai apoi sa fim capabili sa furnizam si sa dezvoltam un mediu propice, in care firmele noastre membre si clientii lor sa poata prospera. Calitatea si angajamentul membrilor WSG, capacitatea noastra de a folosi tehnologia pentru a spori conectivitatea, leadershipul si oportunitatile de afaceri pe care le confera apartenenta la reteaua noastra sunt factorii care ne-au asigurat succesul.
Pe parcursul urmatoarelor 12 luni, WSG va continua sa se dezvolte ca resursa recunoscuta pentru profesionistii si clientii lor la nivel global, intr-un mediu care ofera servicii traditionale de calitate pentru satisfacerea nevoilor clientilor.
Material preluat de pe site-ul The Lawyer. Sursa originala a articolului poate fi consultata AICI.
