Succesul in avocatura, faza pe cifre. Studiu de caz: ZRP

Ierarhiile se bazeaza pe criterii. Unele relevante, financiare, altele mai mult de show-off. In avocatura, temperatura de fierbere este atinsa an de an pe 15 martie. In 2012, ierarhiile au inghetat. Nu in tabloul din anii trecuti, nici vorba, ci de uimire. Bostina si Asociatii a incasat peste 33 milioane de euro si la varf s-a facut liniste.

In panel-ul imediat urmator, insa sunt semne ca ierarhiile se vor schimba in viitorul apropiat. Celor din fata le ingheata sira spinarii. Cineva sufla rece si sufla de aproape. Progresul si sanatatea unei firme de avocatura stau uneori bine ascunse in cifre, indici, trend-uri, randamente. In afara de liderul pietei, astazi – ieri cand veti citi Dumneavoastra -, doar o alta companie de avocatura a anuntat performantele financiare. O surpriza placuta. Pentru ca in anii trecuti, Zamfirescu Racoti Predoiu nu se grabea sa iasa in fata. Acum a inteles ca are motive sa o faca. Bine gandita din interior, miscarea ZRP dezvaluie o companie care sta bine la indicatorii relevanti. In fapt, pe cifrele ZRP 2011 se poate preda economie. Aparent nevazute, profitul, randamentul si cresterea volumului de activitate dau la o parte valul de pe o companie care parea sa se rusineze ca e prospera. Cu un management discret, din bun simt, cu avocati care isi fac fix treaba pentru care s-au facut avocati, adica practica avocatura de inalt nivel, cu infrastructura, sediu si logistica demne de o multinationala cotata la bursa, firma cunoscuta prin 3 initiale este la 15 martie 2012 ca un premiant cu coronita care, cand s-a terminat serbarea, o da jos de rusine ca ceilalti copii nu au.

Pragmatic vorbind, cifra de afaceri a crescut cu 35%. De la 3,4 milioane de Euro in 2010 la 4,5 milioane de Euro in acest an. Haideti sa punctam: cifra de afaceri e diferita de suma facturata. Firmele de avocatura tin contabilitatea in partida simpla, adica evidenta incasarilor si platilor. Daca ar pune sub reflectoare suma facturata, ar fi unfair. Pentru ca ar putea factura pe 31 decembrie 1 milion de Euro, sau cat incape pe un OP, ca sa “dea bine” si apoi sa storneze factura pe 1 ianuarie. Operatiunea, petrecuta intre doua pahare de sampanie de Revelion, ar vicia ierarhiile. In cazul analizat, la Zamfirescu Racoti Predoiu sanatatea firmei respira prin toti cei 2,5 milioane de pori ai…profitului! Aici este clou-ul. Cheltuielile deductibile au crescut cu doar 11%, ceea ce a facut ca profitul sa creasca cu circa 62% fata de exercitiul financiar precedent. Coroborat cu indicatorul numit profit per partener, care se apropie acum de 2 milioane de Ron, incepem sa conturam imaginea de ansamblu a unui business stabil si pe un trend bun. Cifrele se aseaza in conturile a doar 5 parteneri, fata de 6 anul trecut. Calin Andrei Zamfirescu a ramas brand-ul firmei, omul care a inventat mecanismul si i-a lasat pe altii sa-l slefuiasca. Chris Saul, Senior Partner la Slaughter and May, unul din gigantii avocaturii britanice, care a inventat expresia “Magic Circle” pentru a descrie elita avocaturii, spunea in Wall Street Journal: “Ca sa ajungi pe acoperisul lumii avocaturii, ai doua variante: ori un managing partner care e Dumnezeu, ori o echipa de ingeri truditori. Daca le ai pe amandoua, concurenta a dat de dracu”. Ioana Racoti face parte dintre partenerii fondatori, iar Anca Danilescu si Cosmin Vasile si-au castigat aripile, au atitudinea, cunostintele si varsta ca sa mentina ZRP in aerul rarefiat al inaltimilor clasamentelor si al satisfactiei clientilor. Catalin Predoiu e inca in brand si sigur in spiritul initial si in viziunea pe termen lung a firmei. Atipic, dar performant pentru o casa de avocatura din Romania, ZRP e condusa de un om care nu are numele in logo: Stan Tirnoveanu.
Cresterea semnificativa a profitului este confirmarea unei gestiuni eficiente a resurselor, concretizata in mentinerea evolutiei cheltuielilor sub nivelul de crestere a veniturilor, ca efect al efortului  continuu de optimizare a randamentului firmei. Raportata la numarul de avocati ai firmei, cifra de afaceri este un indicator clar al cresterii nivelului de performanta individuala, o consecinta fireasca a consolidarii echipelor, a intaririi disciplinei profesionale si a motivarii resurselor umane, pe care o firma le considera a fi esentiale pentru atingerea obiectivelor sale. In masura in care cresterea veniturilor este un rezultat al dezvoltarii extensive (cresterea volumului de activitate), este firesc ca si cheltuielile directe (sau cea mai mare parte a lor) sa creasca, aceste cheltuieli fiind strict legate de desfasurarea activitatii – angajarea unor resurse umane suplimentare, cresterea cheltuielilor de deplasare, cheltuieli suportate in numele clientului.
Structura cheltuielilor este un indicator bun in privinta stabilitatii economice a firmei, a calitatii managementului  si a existentei sau nu a unei strategii de dezvoltare.
Profitul/partener –este un indicator relativ, de care nu ar trebui sa se faca mare caz. De regula fiecare firma are propriul algoritm de impartire a veniturilor, care tine cont nu doar de procentele de participare la capitalul firmei, ci si de performanta individuala sau a echipei coordonate, de clientii noi atrasi, de atingerea unor obiective de performanta, de asumarea unor atributii de management sau de alte intelegeri intre parteneri.   E posibil ca unele firme sa afirme ca prefera sa creasca cheltuielile cu forta de munca in detrimentul propriului avantaj material. In realitate toti urmaresc sa isi maximizeze profitul.
Cifra de afaceri/avocat – este un indicator clar de performanta, care arata cat de eficient sunt utilizate resursele umane, cat factureaza (si mai ales cat incaseaza) in medie un avocat. Pe masura ce avocatii evolueaza in cariera, onorariile lor forfetare, orare sau de succes cresc. Ideal este ca numarul de avocati sa se pastreze, in timp ce incasarile cresc.
ZRP mai are un secret. Care de data acesta este cat se poate de palpabil, chiar daca nu foarte usor de…citit. Biblioteca. Sediul din Plantelor 12 poate fi usor platou de filmare pentru filme de box-office, are lumina, are imbinare de traditie si high-tech, are componenta green, are tablouri semnate de maini celebre. Dar, ca sa inchidem bucla din debutul articolului, intr-un singur loc se face liniste. Biblioteca ZRP spune multe despre cum arata astazi firma: curata, impunatoare, frusta si taioasa ca imagine, reala. Paradoxal, daca aproape toti avocatii coboara ca sa ajunga la ea, Zamfirescu Racoti Predoiu creste…

Vezi aici articolul original din revista Money Express, 26 martie – 23 aprilie 2012