Firmele de avocatura si relatiile cu clientii

Acum doi ani, Michael Hatchard,  partener Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom, a luat masa cu directorii firmei de brokeraj in asigurari Aon, la sediul firmei de avocatura din Londra, pe o tema ce are la baza intarirea legaturii dintre casele de avocatura si clientii acestora.

Grupul a discutat despre efectele negative de cand  Takeover Panel a actionat radical asupra fuziunilor de reglmentare din Marea Britanie, cu doi ani inainte de a adopta noi reguli pentru a face preluari ostile ale companiilor britanice mai dificile. Acest lucru a fost urmat de achizitionarea litigioasa a grupului alimentar Cadbury, de catre rivalul american Kfraft, in 2010.

Conform informatiilor oferite de Financial Times: Innovative Lawyers, avocatii de la Skadden si directorii executive Aon erau ingrijorati de faptul ca aceasta schimbarea punea in pericol o renanstere in domeniul fuziunii si achizitilor, in Marea Britanie, fiind astfel descurajati, in special, ofertantii de capital privat.

Rezultatul brainstormingului a fost “topping insurance”, un nou produs care ar actiona ca o acoperire pentru potentialii achizitori ai ofertelor si sa plateasca ofertantilor orice costuri suportate – pana la 1% din pretul ofertei – in cazul in care apare un ofertant concurent si castiga. “Astfel, asigurarea va fi folosita ca un mecanism de reducere a riscurilor pentru ambele parti.”, spune domnul Hatchard.

Este un lucru rar ca avocatii sa vina cu ideea unui produs commercial pentru clienti, insa acesta a ajutat firma de avocatura Skadden sa incheie mai multe contracte, sa consolideze relatia cu Aon si sa asigure securitate ofertelor consiliate de Skadden.

De asemenea, este un “sign of the times” faptul ca avocatii realizeaza ca pentru a mentine si consolida relatiile cu clientii, ei trebuie sa gaseasca modalitati inovatoare de a furniza un plus de valoare unei afaceri. Acest lucru este valabil mai ales pentru contractele M&A, la care tariful de facturare sunt cele mai ridicate.

Din ce in ce mai des se observa ca firmele de avocatura sunt incurajate sa isi lase ego-ul la usa si sa colaboreze cu alti avocati, astfel incat clientul are avantajul unei game largi de expertiza.